営業において必要な仕組み

弊社の営業コンサルは、端的に言えば「いくらやるために、何をして、どのようにやり切るのか！」に答えることです。

目標数字の設定

会社は維持できる程度の売上をあげなければ、消えてしまう運命です。
よってその売上を維持出来ないのなら、経営者や営業管理者は「頑張っている」では済まされません。
厳しいことを言うようですが、「頑張りが足りない」のです。
数字を達成する水準まで、営業の質と量を高めていかなければなりません。

また経営者はやるべき数字を、社員に配分して責任を持たせなければ、目標を達成することができません。
もちろん、社員も掲げられた数字をクリアするために、「頑張る」では済まされず、数字を果すために質量を高めねばなりません。
数字を達成する水準まで頑張らなければならないのです。

営業手法の構築

数字をあげるために、顧客にアプローチし、メリットを期待させ、クロージングするための『方法論』を検討しなければなりません。
ここで言う手法は、お客様を対象にしたものであり、営業日報をつけさせるとか、会議で進捗管理を厳格に行うといった、社内向けのものとは違います。それは次に述べる管理手法であり、営業手法と管理手法を混同してはならないのです。

営業手法で大切な要素は

• ・営業プロセス
• ・仮説提案
• ・ヒアリング

です。
この3つが作られ、営業に共有されれば、質量ともに高いレベルの営業手法の標準化が図れます。
経験やセンスで語られがちの営業という能力が見える化し、強い営業マン、営業組織ができあがるのです。

管理手法の構築

数字の目標を達成するまで、営業手法を継続させ、進化させるための社内に向けた方法論です。
管理の対象は、営業手法であり、その質と量の適正化です。数値目標を達成させるために作られた顧客へのアプローチ手法は、うまくいく時もあれば、いかない時もあるでしょう。
成功要因や失敗要因を明らかにして、みんなで検討させて、再び営業手法の構築に落とし込んでいく。
そのために、社内コミュニケーションを高めるために営業会議を開催したり、営業日報で行動を確認したり、達成に向けてお互いに協力し合ったりする、社内的な仕組み化がここで言う管理手法なのです。