営業に才能なんていらない！意識を持つだけでいい！！
営業マンの役割と心がまえ
営業はセンスや経験と言われます。しかし、それでは組織の力にならなりません。営業をレベルアップするために必要な心構え、取るべき行動を知り、営業マン全体の底上げをして、自社の業績を向上させることを目的としています。
- 0. 中小企業の営業の問題点
- 1. 中小企業の営業を強化するためには
- 2. 中小企業の目標の設定
- 3. 営業手法の構築
- 4. 管理手法の構築
- 5. 優秀な営業マンになるために
- 6. 法人営業とは
まだ安さを追求するのか！価格競争に未来はない！！
自社の強みを知り攻めるべき顧客を絞り込む
価格競争を回避し、お客様に値段以上の価値を提供する上で、自社の強みを明確化することが不可欠です。競合と差別化を図るための「強み探し」「強みづくり」を考えていきます。さらに、自社の強みを生かせる顧客層の探し方を検討します。
- 1. まだ価格で勝負するのか？
- 2. 値下げの罪
- 3. 強みこそが価格競争を回避する
- 4. 何を売るべきか
- 5. 強みを見つけるコツ
- 6. お客様が求める当社の強みとは
- 7. 強みの作り方
- 8. 強みを求める顧客ターゲット見つける
勝負は会う前に決まっている！
仮説のカタマリ提案書の作成
ソリューション営業、提案営業には、相手の困りごとに仮説を立てて、提案するロジックをつくっていくことが必要です。提案ロジックをもとに提案書を作成すれば、初対面でも興味を持ってもらえる可能性が一段と高まります。これを活用して、相手の本音を引き出す強力な提案書をつくるのです。
- 1. 業界の課題を抽出する
- 2. お客さまの課題を解決する
- 3. 提案書をつくる
お客様の行動をコントロール！
顧客起点の営業プロセスづくり
営業マンが顧客を訪問して成約に至るまでのプロセスを「顧客起点」から考えます。プロセスに数値目標を入れ込み、小さな目標のクリアを大きな目標の達成につなげていきます。加えて、誰もが同じようにできる「再現性」と、工夫ができる「創造性」両立させることを目的としています。
- 1. 優秀な営業マンの違いはどこか
- 2. プロセスをつくる意味
- 3. 販路開拓のプロセスづくり
- 4. あるサービス業の事例
- 5. プロセスアプローチの効果
営業は会えなくては始まらない
戦略的にアポをとるメソッド
新規顧客開拓営業においては、越えなければならない高い壁がいくつかあります。例えばキーマンを把握する、クロージングに持ち込むなどですが、営業マンに一番初めに立ちはだかる壁は、担当者にアポイントを取るということです。電話をガチャっと切られる、居留守をつかわれるなどは、営業マンならだれでも一度は経験していることでしょう。精神論、根性論もいいですが、論理的なアポ取りをつくりあげていきます。
- 1. なぜアポとりは難しいのか
- 2. アポとりはなぜ必要か
- 3. 飛び込みによるアプローチについて
- 4. テレアポに向かうマインド
- 5. まずはリストアップから
- 6. 電話によるアポ取り
- 7. テレアポとファックスDMを組み合わせるやり方
- 8. ファックスDMの作り方のコツ
- 9. トークスクリプトの作り方のコツ
- 10.実行と検証
本当のニーズは顧客も気づいていない
聞き上手で核心にせまり、クロージングに持ち込め
営業マンの能力で一番重要なのは、説得力やプレゼン力ではありません。お客さまの話を聞く力、質問して内容を掘り下げる力です。質問を続けるうちに、顕在化している表面的な問題だけでなく、お客さま自身も気づかなかった本質的な問題にいきつくことがあります。大切なのは、相手を徹底的に知ろうとする意思。すると、クロージングはすぐそこに見えてくるはずです。他社に差をつける営業になるために、聞き上手になる方法を学んでいきます。
- 1. 聴くことが営業の使命
- 2. 本質の困りごとに迫る
- 3. キーマンに迫る
- 4. 条件（選定条件、予算、時期）を聞く
- 5. 導入からクロージングまで
- 6. ヒアリング・クロージングのテクニック
- 7. 優位に進めるテクニック
