新規ターゲットを見出して会うために

01強みの列挙
貴社が存在しているなら、必ず何らかの強みがあるはず。
営業全員で会社の強み、商品の強みを最低50個列挙します。
・使用ツール
強み抽出シート、売上×粗利マトリックス
02強みを求める
顧客ターゲットの抽出
貴社の強みに惹かれて取引してくれている顧客の特徴をあぶりだし、有利に戦える市場、ターゲットを検討します。
・使用ツール
売上×粗利マトリックス、ターゲット洗い出しシート
03ターゲット顧客の
困りごとの仮説設定
公開レポートや業界情報をもとに、ターゲットの困りごとや業界の方向性を調査し、仮説をつくります。
・使用ツール
各種レポート
04提案ロジックの作成
貴社の強みにより、ターゲット顧客やその先のユーザーにどのようなメリットを提供できるかを検討します。
・使用ツール
提案ロジック
05仮説のカタマリ提案書
の作成
提案ロジックをまとめて、仮説のカタマリの提案書を作成します。
・使用ツール
仮説のカタマリ提案書
06アポイントの獲得
テレアポ、FAX-DMなど様々な手段をつかって、ターゲット顧客とのアポイントを獲得します。
・使用ツール
テレアポスクリプト、
FAX-DM、
HP

本音を聞きだして最良の提案をするために

01仮説のカタマリ
提案書の説明
ターゲット顧客に対して、仮説のカタマリ提案書を説明し、仮説があっているか、間違っているならどこかを聞いていきます。
・使用ツール
仮説のカタマリ提案書
02ヒアリング
仮説のカタマリ提案書をもとに、ターゲット企業の3C（Customer、Competitor、Company）をヒアリングしていきます。
・使用ツール
ヒアリングシート
03条件の確認
求められるQCD、ロットサイズ、アフターサービスなどの条件をあきらかにして、見積りに必要な情報を集めます。
・使用ツール
条件確認シート
04本物提案書の
作成、説明
今までの情報を加味して、ターゲット顧客のための、真の提案書を作成し、説明します。
・使用ツール
本提案書

クロージングに持ち込むために

01キーマンとの接触
本提案にはキーマンの方にも聞いてもらいます。キーマンを知り、キーマンの立場をわきまえた提案をしていきます。
・使用ツール
仮説組織図
02関与者との接触
貴社の製品サービスを実際に使う部署、選定において影響を及ぼす部署などを知り、味方につけていいきます。
・使用ツール
仮説組織図
03デモ
購買部署、キーマン、関与者に貴社の製品やサービスの機能、メリットをデモやサンプルで知ってもらいます。
・使用ツール
デモ承諾書、アンケート
04最終詰め
最終条件を煮詰めて、最後の提案を行います。
05契約
契約、成約につなげます。さらにリピートなどの長期的な商売になるよう、今後の役割や関与形態などについて明らかにします。